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近幾年葡萄酒開始走俏，同時(shí)隨著酒水消費(fèi)往健康方向發(fā)展的趨勢，婚宴用酒也越來越傾向于選擇葡萄酒。 婚宴市場是一個(gè)酒水消費(fèi)非常集中，容易出量的市場。對于一個(gè)充滿機(jī)會的行業(yè)，抓住機(jī)會，實(shí)現(xiàn)機(jī)會變現(xiàn)是一個(gè)更為細(xì)致和瑣碎的工作，機(jī)會不意味一定可以盈利。因此，紅酒加盟商面對這樣一個(gè)細(xì)分市場，拓展與布局也應(yīng)該更為接地氣、更系統(tǒng)、講方法。
重視市場調(diào)研
我國有區(qū)域廣闊，各個(gè)地方的婚宴文化除了喜慶、吉祥這些共同的性質(zhì)，在具體的操作和開展婚禮上有著區(qū)域的特色形成了不同的婚姻文化及用酒偏好。因此，紅酒加盟商如果在區(qū)域市場進(jìn)行淘金，必須要對當(dāng)?shù)氐幕橐隽?xí)俗有著深入理解。重視具體市場的調(diào)研，調(diào)研目的是為了找到機(jī)會點(diǎn)，從產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、活動(dòng)造勢及促銷推廣等方面與當(dāng)?shù)鼗檠缥幕坝镁铺攸c(diǎn)相契合，從而更好的啟動(dòng)婚宴市場的開發(fā)。
1、當(dāng)?shù)鼗檠缬镁频钠奉惤M合情況及變化趨勢(白酒、紅酒、啤酒、洋酒及其他，并關(guān)注相應(yīng)品類消費(fèi)數(shù)量和占比)
2、當(dāng)?shù)赜镁频闹髁髌放朴心男?這些主流品牌的價(jià)位是什么?(即便當(dāng)?shù)鼗檠缡袌霾挥闷咸丫疲惨P(guān)注當(dāng)?shù)鼗檠缬镁频闹髁鲀r(jià)格，因?yàn)楹艽蟪潭壬希M(jìn)口葡萄酒的使用是對于其他酒水品類的替代，這樣的市場中，紅酒加盟商想要切入，就必須在主流價(jià)格帶上下工夫，從主流價(jià)位切入，才會有更大成功機(jī)會)
3、當(dāng)?shù)鼗檠缛司嬀屏渴嵌嗌?
4、當(dāng)?shù)鼗檠鐚τ诰扑陌b、度數(shù)、口感等有什么樣的要求或偏好?
5、當(dāng)?shù)匾话闩e行婚宴的場合是哪里?是在家里還是在酒店?如果是在酒店，一般選擇什么樣的酒店?
6、當(dāng)?shù)刂髁鞯幕檠缬镁剖侨绾螌?shí)現(xiàn)如今地位的?他們在婚宴市場上做過哪些活動(dòng)?
通過調(diào)研，紅酒加盟商對一個(gè)地方的婚宴習(xí)俗和用酒習(xí)慣有了一定了解，就可以進(jìn)行婚宴市場拓展的針對性開發(fā)了。一般情況下，婚宴市場的開發(fā)都是由當(dāng)?shù)丶t酒加盟商完成的，他們并不需要進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，但是無論總部還是當(dāng)?shù)氐募t酒加盟商商，都應(yīng)該具備如何了解一個(gè)細(xì)分市場的框架維度，從而做到知而后謀，謀而后定，定則有方的市場運(yùn)營。
重視策略構(gòu)建
了解一個(gè)區(qū)域市場的婚宴習(xí)俗和用酒情況后，紅酒加盟商就要結(jié)合自己現(xiàn)有的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品，看看我們的機(jī)會點(diǎn)和切入點(diǎn)在哪里。結(jié)合在市場走訪以及同區(qū)域加盟商、終端店、消費(fèi)者的交流情況看，進(jìn)入婚宴市場，產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的口感及產(chǎn)品的活動(dòng)力度對于該細(xì)分市場的開發(fā)非常關(guān)鍵。
1、產(chǎn)品價(jià)格乃首要考慮要素
把價(jià)格放在第一位，是由婚宴用酒的特性決定的。婚宴用酒量大、集中，如果價(jià)格太高，宴席的成本急劇升高，很多新人或家庭會選擇放棄;同時(shí)，參加婚宴的多是親人、鄉(xiāng)鄰及同學(xué)朋友，在當(dāng)下葡萄酒消費(fèi)還處于培育期的時(shí)候，即便選擇高價(jià)位的進(jìn)口葡萄酒，大家也不知道好壞甚至覺得難喝，那么對于很多新人來說，這樣的結(jié)果就很不值，它無法帶給新人或者新人父母這種酒讓婚禮更“風(fēng)光”、更有“面子”的心理體驗(yàn)。因此進(jìn)口葡萄酒的定價(jià)非常關(guān)鍵，目前我國市場上婚宴用酒應(yīng)該集中在4個(gè)價(jià)位段：30元以下的低端葡萄酒，多以國產(chǎn)酒為主;30元-80元之間的中低端進(jìn)口葡萄酒;80元-150元之間的中高端葡萄酒及150-300元之間的次高端葡萄酒，主要還以100元以下的葡萄酒為主。故紅酒加盟商要結(jié)合對于婚宴市場主流價(jià)位給我們的產(chǎn)品定價(jià)，這是拓展市場的第一步。
2、選擇當(dāng)?shù)厝艘捉邮艿目诟?/p>
在我的理解當(dāng)中，經(jīng)銷商可以拓展的婚宴市場就是大眾化的市場，婚宴場合本身就是喜氣、熱鬧，因此我們的產(chǎn)品在口感上一定要選擇當(dāng)?shù)厝似没蛘呷菀捉邮艿漠a(chǎn)品，他們偏愛半干型的，我們就將半干型的產(chǎn)品作為拓展這個(gè)市場的利器;他們喜歡干型的，我們就選擇干型的單品。運(yùn)作或者開發(fā)婚宴市場一定要接地氣，不要覺得將半干型的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者就是沒品，在一個(gè)市場的運(yùn)營上，要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的，當(dāng)經(jīng)銷商決定開發(fā)婚宴市場的那刻起，經(jīng)營的目的其實(shí)已經(jīng)確定了。前段時(shí)間和浦東川沙一個(gè)在終端售賣我們產(chǎn)品的合作伙伴聊天，問他現(xiàn)在哪款酒賣的不錯(cuò)，他說是拉維之星V6銀標(biāo)，賣30多一瓶，很多婚宴在使用，反饋是口感不錯(cuò)，價(jià)格實(shí)惠(這是一款VCE半干型產(chǎn)品)，在上海這種一線城市，大眾都還是偏愛甜味的，更不要說其他區(qū)域了。
3、包裝要和婚宴相匹配
我國大多數(shù)地方婚慶都是對于紅色、金色比較偏好，能夠體現(xiàn)婚姻的喜慶和美好，因此，紅酒加盟商在產(chǎn)品的外包裝上可以用紅色或金色作為主色調(diào)，可以紅、金搭配或者黑、金搭配。具體可以結(jié)合對于當(dāng)?shù)鼗閼c習(xí)俗的色彩偏好配備一些包裝禮盒。并且也可以針對新人將產(chǎn)品做一些酒標(biāo)的個(gè)性化定制，比如將新人結(jié)婚照片設(shè)計(jì)成酒標(biāo)，這樣更能凸顯個(gè)人色彩和紀(jì)念意義。
4、一定的促銷更吸引人
由于婚宴市場是一個(gè)大眾化的市場，大家選擇葡萄酒產(chǎn)品的時(shí)候仍對價(jià)格非常敏感，愿意占個(gè)“便宜”、得點(diǎn)“實(shí)惠”，所以一定的促銷力度更能促使對產(chǎn)品的選擇，提高產(chǎn)品在婚宴市場的競爭能力。比如買一箱贈(zèng)2瓶、買一箱贈(zèng)飲料或者買多少酒贈(zèng)送其他與婚禮相關(guān)的實(shí)物，這些方式可以更好的吸引消費(fèi)者在婚宴場合選擇我們。
創(chuàng)造場景化，強(qiáng)化互動(dòng)
有實(shí)力的紅酒加盟商可以參與贊助或主承辦一些與當(dāng)?shù)鼗閼c相關(guān)的活動(dòng)，出現(xiàn)在婚慶場景中，強(qiáng)化與消費(fèi)者的互動(dòng)，讓消費(fèi)者形成我們的某一款產(chǎn)品是非常好或者優(yōu)選的概念。比如，可以贊助當(dāng)?shù)啬承﹫F(tuán)體組織的青年男女相親大會;購買XX葡萄酒，獲得幸運(yùn)鉆戒大獎(jiǎng);每年組織一次酒莊拍攝婚紗照的活動(dòng);選擇某一天結(jié)婚紀(jì)念日的夫妻可以免費(fèi)獲得XX產(chǎn)品活動(dòng)等等，通過多種方式，創(chuàng)造相關(guān)場景，持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品與婚宴的相關(guān)性，逐步構(gòu)建婚宴用酒的忠實(shí)消費(fèi)圈層。
重視品牌建設(shè)，加強(qiáng)跨界
我國的婚宴市場用酒存在非常濃烈的跟風(fēng)消費(fèi)風(fēng)潮，重視品牌在區(qū)域市場的推廣，就是希望通過品牌的建立，滿足消費(fèi)者的心理需求，引導(dǎo)他們婚宴使用我們的產(chǎn)品。目前，國內(nèi)葡萄酒婚宴市場沒有核心品牌，尤其是進(jìn)口葡萄酒，所以紅酒加盟商要想運(yùn)作這一市場，對外的宣傳是非常重要的。現(xiàn)在，一些專門運(yùn)作婚宴市場的酒商都在行業(yè)媒體、當(dāng)?shù)貓?bào)刊、戶外廣告中進(jìn)行婚慶方面的宣傳。
拓展婚慶市場，紅酒加盟商要和當(dāng)?shù)剡M(jìn)行婚慶服務(wù)相關(guān)的機(jī)構(gòu)異業(yè)聯(lián)合，比如聯(lián)合婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、婚禮策劃公司、婚禮熱門酒店、喜糖分銷店等，借助他們向消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒推介，或提供婚宴信息，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。此外，現(xiàn)在全國各大城市每年都有婚博會，紅酒加盟商也可以通過此渠道對婚宴用酒進(jìn)行宣傳。
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